【摘要】上半年銷售收人6800萬元 7月底手持有效合同2.36億元

　　今年年初以來，盡管船市依舊低迷，船舶配套市場需求不旺，但江蘇海泰船舶成套設(shè)備公司的銷售收人及手持訂單金額這兩項主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)不降反升。1–6月份，該公司成套設(shè)備實現(xiàn)銷售收人6800萬元，較去年同期增長18%；截至7月底，手持有效合同金額達(dá)2.36億元，較去年同期增長38.8%。

　　作為一家民營船舶配套企業(yè)，江蘇海泰緣何能夠在當(dāng)前船舶配套市場低迷時期實現(xiàn)銷售收人及手持訂單金額的大幅增長？其“小廠的價格、大廠的品質(zhì)”以及周到的服務(wù)無疑在其中起到主要作用。

 

　　打工學(xué)藝借梯爬高

　　江蘇海泰是一家創(chuàng)建于1995年的民營甲板機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)。在剛起步的幾年里，該公司只能生產(chǎn)最普通的起錨機(jī)、系泊絞車等產(chǎn)品。由于產(chǎn)品技術(shù)含量低，再加上生產(chǎn)廠家不斷增多，其在成立后的相當(dāng)長一段時間里，生產(chǎn)經(jīng)營沒有起色。

　　2003年前后，隨著當(dāng)時國內(nèi)造船業(yè)的蓬勃發(fā)展，國內(nèi)船舶甲板機(jī)械市場需求也旺盛起來。為縮短交貨周期，國外的一些甲板機(jī)械廠商開始在中國境內(nèi)尋找合作生產(chǎn)廠家，由外方出技術(shù)，中方負(fù)責(zé)制造。這種模式，一方面對中方企業(yè)的生產(chǎn)管理要求高，另一方面，會導(dǎo)致產(chǎn)品利潤絕大部分被外方拿走，在當(dāng)時船舶配套市場紅火的情況下，國內(nèi)許多配套企業(yè)都不愿意接受這樣的條件。

　　抱著學(xué)習(xí)國外先進(jìn)技術(shù)的想法，江蘇海泰2004年開始和荷蘭一家公司合作，以來料加工和來圖加工形式為外方生產(chǎn)起錨機(jī)、系泊絞車等產(chǎn)品。在為外方“打工”期間，該公司始終把“學(xué)藝”放在第一位，“賺錢”擺在第二位。對于外方提出的生產(chǎn)工藝及組織管理方面的要截其總是千方百計地滿足，經(jīng)濟(jì)上從不斤斤計較。有時，一件產(chǎn)品需要返工好幾次才能達(dá)到外方的要求，由此產(chǎn)生的一切返工費(fèi)用均由該公司自行承擔(dān)。江蘇海泰的一些老員工說，起初給老外“打工”，公司“脫了幾層皮，掉了一身肉”，但是強(qiáng)健了“體魄”。

　　通過為國外廠家“打工”，江蘇海泰在短短幾年的時間里迅速了解了國外甲板機(jī)械產(chǎn)品先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)計理念，生產(chǎn)一線工人的勞動技能大幅提高，企業(yè)的整體實力得到了大幅提升。目前，該公司能夠按照用戶要求自行設(shè)計生產(chǎn)60噸、45米以下的船用吊機(jī)及350噸以下的絞車等除舵機(jī)之外的全船成套甲板機(jī)械產(chǎn)品。其改變了以往“傻、大、笨”的設(shè)計思路，所設(shè)計的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)精巧、操作靈活、維修方便。該公司120名一線操作工當(dāng)中，中高級技師就有27人。在當(dāng)?shù)貏趧硬块T舉辦的兩屆勞動技能大賽中，江蘇海泰的參賽選手囊括了車工、焊工、鉗工等工種競賽的第一、第二名。由于采用國外廠家的坡口焊接工藝技術(shù)，該公司生產(chǎn)的甲板機(jī)械產(chǎn)品避免了因采用常規(guī)焊接技術(shù)而容易產(chǎn)生的表面焊縫凸起不平的現(xiàn)象，外觀、質(zhì)量得到了用戶的好評，產(chǎn)品一次報驗合格率由成立初期的不足90%提升至如今的98%以上。2011年10月，江蘇海泰獲得了美國石油學(xué)會API認(rèn)證，成為國內(nèi)少數(shù)幾家吊機(jī)及絞車系統(tǒng)通過該認(rèn)證的甲板機(jī)械生產(chǎn)廠家之一，為企業(yè)進(jìn)一步拓展海工配套領(lǐng)域奠定了堅實基礎(chǔ)。而且，從2009年開始，江蘇海泰自主品牌錨機(jī)、系泊絞車以及吊機(jī)等甲板機(jī)械產(chǎn)品開始批量出口巴西等多個國家。在國內(nèi)，其目前的市場占有率已進(jìn)人前六位。

 

　　實在做市場 點(diǎn)滴樹品牌

　　配套企業(yè)要想在競爭激烈的市場中取得一席之地，用戶的口碑非常重要。跑過多年銷售的江蘇海泰總經(jīng)理葉永國深知這一點(diǎn)。他認(rèn)為，企業(yè)的好口碑不是吹出來的，而是平時一點(diǎn)一滴積累起來的。他提出，對于每個上門的客戶，都要一視同仁、認(rèn)真對待；做市場，要絕對實在。

　　經(jīng)常會有一些國外同行請求江蘇海泰代為調(diào)試維修其出口到中國的產(chǎn)品。人家主動找上門，產(chǎn)品還不是自己生產(chǎn)的，按照生意場上的“潛規(guī)則”，自己完全可以趁機(jī)“獅子大開口”，但江蘇海泰按照自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，在要求的時間內(nèi)派員工趕赴現(xiàn)場服務(wù)，直到用戶滿意為止。對于自己的客戶，江蘇海泰更是如此。

　　對于一些低于成本的價格競爭，江蘇海泰從不參與。該公司也一度因此丟失了不少業(yè)務(wù)，但葉永國對此一點(diǎn)也不后悔。他說，以低于成本價生產(chǎn)出來的配套產(chǎn)品，在質(zhì)量上肯定或多或少存在瑕疵。而產(chǎn)品每出一次故障，生產(chǎn)廠家在用戶中的信譽(yù)就會被消磨一點(diǎn)，長此以往，這樣的企業(yè)就會被市場拋棄。

　　日積月累，江蘇海泰得到了越來越多用戶的認(rèn)可，企業(yè)的名聲也逐漸傳開了。憑著良好的口碑，該公司今年在全球船舶配套市場需求大幅萎縮的情況下，手持的海工配套訂單額卻增長了40%，其自主品牌產(chǎn)品不僅被國內(nèi)一些國字號大型企業(yè)采用，而且在海外市場也取得了好成績。今年9月，江蘇海泰在海外市場設(shè)立的首個自主品牌經(jīng)營公司將正式營業(yè)。另外，該公司還在新加坡市場上找到了有較好市場基礎(chǔ)的合作伙伴，計劃共同籌建一家新的甲板機(jī)械銷售公司，營銷海泰品牌的產(chǎn)品，以全面拓展東南亞市場，并逐步向歐洲市場延伸。